9 müügitehnikat jaemüügis teie tulude ja kasumi suurendamiseks

Müük. Iga jaemüüja soovib neid ja paljud ettevõtted näevad palju vaeva, et rohkem müüki saada. Ja kui sa seda loed, siis tõenäoliselt otsid uusi ideid, kuidas oma ettevõttes müüki suurendada. 

Võib-olla ei tööta teie reklaamid nii hästi kui varem või soovite lihtsalt jaemüügitehnikaid värskendada. Mis iganes see ka poleks, olete õiges kohas. Selles postituses käsitleme 7 müügitehnikat, mis avavad teie ettevõttes rohkem võimalusi ja tulusid.

Vaadake neid allpool ja vaadake, milliseid ideid saate oma kauplustes rakendada.

9 jaemüügitehnikat, mida oma poes rakendada

1. Rääkige lugu

Teaduslikult on tõestatud, et meie aju reageerib lugudele hästi, seega on hea mõte lisada narratiivid oma müügipraktikatesse. Selleks on paar võimalust.

Rääkige oma brändi lugu

Kui teil on köitev päritolulugu, veenduge, et teie kliendid teaksid sellest. Miks otsustasite oma ettevõtte alustada? Milliseid väljakutseid ületasite? Kuidas aitate maailma paremaks muuta? 

Peaksite oma loo paberile panema ja veenduma, et teie ja teie kaaslased teavad, kuidas seda suurepäraselt edastada. Harjutage loo jutustamist ja leidke viise, kuidas see loomulikult vestlusesse lisada. Näiteks kui uus klient astub sisse ja esitab ettevõtte kohta üldisi küsimusi, võite haarata võimalusest tutvustada talle oma brändi läbi võimsa loo. 

Selle asemel, et anda üldisi vastuseid, nagu „Müüme rasedarõivaid”, võite sukelduda ettevõtte tekkelugu, öeldes midagi sellist: „Meie asutajal Michelle’il oli rasedana raskusi stiilsete ja mugavate riiete leidmisega, nii et ta kujundas selle imelise kleidi. millest naised ei saanud küllalt!”

Ja kui võimalik, proovige oma brändi lugu oma poe kujundusse lisada. Näiteks Los Angelese Varustusministeeriumi kaupluse seinale on kirjutatud ettevõtte lugu. 

Tell stories about your products

Got any interesting products in stock? Tell your customers about them. Give them an inside look into the items they’re interested in, so they can have more info on the products they’re buying.

Aside from helping shoppers make a more informed decision, telling a story behind each item makes them memorable and sets your products apart. So, don’t be afraid to share those tales when shoppers ask about an item. If you know the designer of a purse, for instance, why not tell the customer more about them?

In some cases, you can use your displays and signage to do this.

Näiteks ettevõttes Venissimo Cheese sisaldab iga juustutoodete kuvatav silt juustu nime, hääldust, päritoluriiki, piimatüüpi ja sidumissoovitusi. Need elemendid annavad ostjatele rohkem teavet Venissimo juustude kohta, mis aitab inimestel otsustada, millist toodet osta.

Proovige oma poes sama teha. Kui ostlejad küsivad lisateavet, saate kuvada vähe toote üksikasju ja näpunäiteid, seejärel saate käivitada jutuvestmisrežiimi. 

Rääkige klientide lugusid

Inimesed kalduvad palju rohkem toodet ostma, kui nad teavad, et see on kellelegi teisele kasulik. Seetõttu ei tohiks te kunagi eemale hoida teiste klientide lugude jagamisest. 

Kas teie toode aitas kellelgi kaalust alla võtta? Kas olete müünud ​​esemeid, mis on teise inimese elukvaliteeti oluliselt parandanud? Koguge oma klientidelt edulugusid ja olge valmis neile rääkima, kui võimalus avaneb. 

Saate seda teha isiklikult, kui arutate ostjaga toodet. Võite öelda midagi sarnast… “Mul oli eelmisel kuul klient, kes ostis kaubamärgi X ja talle meeldis see nii väga, et ta ostis eile veel kolm!”

Ja ärge unustage oma klientide lugusid veebis tutvustada. Nahahooldusbränd Drunk Elephant teeb siin hämmastavat tööd. Ettevõte esitab Instagramis regulaarselt tõelisi kliendilugusid, et pakkuda sotsiaalset tõendit selle toodete toimimise kohta.

 

2. Tegelege ristmüügiga

Ristmüük on võimas müügitehnika, mis võib suurendada tellimuste väärtust – mis toob kaasa suurema tulu ja tervema tulemuse. Aga kuidas täpselt peaksite seda tegema? Noh, ristmüüki proovimisel tuleb arvestada mõne komponendiga. Need sisaldavad:

Ajastus 

Ristmüügiks peate teadma õiget aega. Tihtipeale saabub parim aken siis, kui klient on pühendunud toote ostmisele ja olete juba kulutanud aega temaga tutvumisele. Näiteks kui keegi ostab kleiti ja teate, et ta kannab seda juhuslikul üritusel, võite kasutada ristmüüki sobivaid aksessuaare. 

Millal on ristmüügiks vale aeg? Alustuseks ärge tehke seda kohe. Kui klient valis toote just kaks sekundit tagasi, ei ole hea mõte ristmüügile hüpata. Samuti peaksite pöörama tähelepanu nende eelarvele ja sellele, kui palju aega neil ostlemiseks on. Kui kliendil on range eelarve või ajakava, on parem ta kiiresti sisse ja välja tuua. 

Väärtus ja kasu kliendile

Ärge proovige ristmüüki lihtsalt sellepärast, et proovite täita oma müügieesmärke . Tehke seda selleks, et kliendi ostule väärtust tõeliselt lisada. Kui usute siiralt, et lisatootest oleks ostjale kasu, soovitage seda talle igal juhul. Kuid kui neil pole vajadust, on parem lasta neil algse ostuga edasi minna. 

Tänapäeval on ostjatel tugevad BS-detektorid. Paljud tunnevad ennast teenindavate müügimeeste lõhna juba kilomeetri kauguselt. Kui nad tunnevad, et surute peale tarbetuid tooteid, kaotate müügi.  

Hind

Pöörake tähelepanu pakutavate kaupade maksumusele. Nagu Bob Phibbs märgib , “ei tohiks soovitatud üksus ületada teatud protsenti [ligikaudu 25%] algse kauba maksumusest.”

See tähendab, et kui klient ostab 100-dollarise öökoti, siis ärge soovitage teist 100-dollarist kaupa. Selle asemel valige midagi 25-dollarise vahemiku piires – näiteks sobiv kott või kotisilt.

3. Kaaluge edasimüüki

Erinevalt ristmüügist, mille puhul soovitate algse ostuga asjakohast eset, pakub ülesmüük kauba odavamat versiooni. Mõelge sellele, kui küsite ostjalt, kas ta soovib oma ostu uuendada.

Näiteks kui keegi soovib osta tavalist tolmuimejat, võiksite julgustada teda valima teise astme või esmaklassilise mudeli. 

Paljud ristmüügi põhimõtted, millest me eespool rääkisime, kehtivad ka edasimüügi puhul. Soovite oma lähenemist õigesti ajastada, veenduda, et teie lisamüük loob tõeliselt lisaväärtust, ja te ei tohiks hinnakujundusega liiale minna. 

4. Tehke toodete demosid ja testige

Üks parimaid viise toote müümiseks on näidata sellele tegevust või veel parem – lasta kliendil toodet ise kogeda . Saate teha mõlemat, käivitades oma poes tootedemosid ja testimisjaamu. 

Julgustage oma kliente oma tooteid testima ja tutvustama, pannes need välja kastidesse, mitte hoidma neid. Näeme seda näpunäidet toimimas The Olive Oil Dispensary’s (TOD) , Burlingtonis asuvas jaemüügikaupluses, mis on spetsialiseerunud oliiviõlile ja palsamiäädikale.

TOOD võimaldab klientidel enne ostmist oma oliiviõlisid ja äädikatooteid maitsta ning see eristab neid konkurentidest, kes hoiavad kõiki oma tooteid pudelites ja karpides. TOODi tooted on kraanidega dosaatorites ja iga kõrval on väikesed topsid, et kliendid saaksid endale proovi valada. 

“Tootenimed ja -kirjeldused viivad teid ainult nii kaugele ja kuna meil on valida kümnete toodete vahel, võib see pisut üle jõu käia,” jagab kauplust pidav pere. “Nii tore, et meil on pood, kus kliendid saavad oma südameasjaks “proovisõitu teha!”

5. Kiireloomulisuse ja nappuse tunde sisendamine

See on klassikaline müügitehnika, kuid see on endiselt aktuaalne. Hirm ilma jääda (tuntud ka kui FOMO) on tõeline asi. Õige võimenduse korral saate müügi suurendamiseks kasutada FOMO-d. 

Piiratud aja pakkumised või nappus julgustavad inimesi tegutsema. Mõelge järgmistele näidetele.

Bath and Body Worksi kassas on “ainult täna” pakkumine.

Ja allolevas näites reklaamib luksusturg Gilt oma “peaaegu välja müüdud esemeid”, et julgustada ostjaid tooteid vaatama, kuni neid jätkub. 

6. Harige oma kliente

Haridusalgatused võivad teie müügiga imet teha. Klientidele millegi uue õpetamine mitte ainult ei positsioneeri teid oma niši autoriteedina, vaid suurendab ka usaldust ning suurendab müüki ja lojaalsust. 

Niisiis, leidke viise oma klientide harimiseks. Pidage tunde või kutsuge oma poodi eksperte, et oma teadmisi jagada. 

Üks näide sellest, kuidas jaemüüja teeb seda hästi, on Sephora. Ilumüüja korraldab oma kauplustes tasuta meigi- ja nahahooldustunde. Teema ulatub algajate teemadest (nt “Meik 101”, nahahoolduse põhitõed jne) kuni arenenumate meiginippideni (nt kontuurimine, ripsmete tiivad jne). Tundide puhul on suurepärane see, et lisaks inimeste püsimajäämisele sillutavad need ka loomulikku teed ostmiseks.

Sephora puhul mainivad kaastöötajad, et inimesed saavad osta tooteid, mida nad klassis kasutasid. Keegi ei pea siiski ostma. Sephora meeskond teeb head tööd, et mitte avaldada klassis osalejatele survet.

Nad panevad paika e-posti teel järelkontrolli. Kõik, kes registreeruvad Sephora klassi, saavad sõnumi, mis tänab neid osalemise eest. Meil sisaldab linke proovitud esemetele juhuks, kui klient on huvitatud nende ostmisest.

7. Harjuta klientuuri

Klienditöö on täpselt see, mis see kõlab: te kohtlete inimesi klientidena , mitte ainult klientidena. 

Kliendihaldus on müügitehnika, mida kaaslased kasutavad ostjatega pikaajaliste suhete arendamiseks. See hõlmab iga ostja ostuajaloo salvestamist ja klientidega ühenduse pidamist, et neid paremini tundma õppida ning korduvat liiklust ja oste suurendada. 

Luksuslikud jaemüüjad on omandanud klientide leidmise kunsti. Pole haruldane, et kaastöötajad loovad suhteid püsiklientidega. Nad hoiavad ühendust, räägivad neile toodetest, mis neile võiksid meeldida, ja kutsuvad eriüritustele. Vaadake seda Chaneli näidet.

Kaaluge midagi sarnast oma parimate klientidega. Alustage oma VIP-ide kui klientidega kohtlemist ja tehke kõik endast oleneva, et rahuldada nende individuaalseid vajadusi. 

8. Rakendage püüdlikku müüki

Selle müügitehnika eesmärk on müüa midagi, mida teie kliendid soovivad saada või millest saavad. Mõelge sellele kui “unistuse” müümisele.

Püüdleva müügi edu saavutamiseks on oluline mõista täpselt, mida teie kliendid soovivad. Kas nad ihkavad edu? Olek? Turvalisus? Mõelge välja, mille poole iga ostja ihkab, ja lõigake see oma müügi- ja turundusalgatustesse.

Saate näiteks kuvada pilte oma klientide eeskujudest, kes kasutavad või reklaamivad teie tooteid. Võtke näiteks Ulta, mille poodides olid kunagi bännerid, millel oli palju ilumõjutajaid.

Kui tegemist on sihipärase müügiga, peaksite ka veenduma, et teie kaaslased näeksid selle osa välja. Kui müüte näiteks nahahooldustooteid, veenduge, et teie müügipartneritel oleks suurepärane nahk.

9. Joondage oma klientide väärtustega

Ostjad ostavad palju tõenäolisemalt kaubamärkidelt, millel on samad väärtused. See on üks põhjusi, miks on oluline kindlaks teha oma ettevõtte väärtused – st see, millega tegeled ja mille eest seisad – ning sellest avalikkusele teada anda.

Õigesti tehes meelitate ligi kliente, kes jagavad teie brändi väärtusi ja tõekspidamisi, mis omakorda suurendab müüki ja lojaalsust.

Patagonia on sellega suurepäraselt hakkama saanud. Ettevõte seisab keskkonnakaitse eest ning tal on mitmeid algatusi, mille eesmärk on vähendada jäätmeteket ja kaitsta loodusvarasid. Samuti julgustab ettevõte oma kliente loobuma tarbimisharjumustest, et vähendada oma keskkonnajalajälge.

Kuulsat näidet selle kohta võib näha Patagonia 2011. aasta kampaanias, kus ettevõte pani New York Timesi järgmise kuulutuse, mis ütles julgelt “Ära osta seda jopet”.

Ettevõte kirjutas oma ajaveebis:

Oleks silmakirjalik, kui töötaksime keskkonnamuutuste nimel, julgustamata kliente enne ostmist mõtlema. Keskkonnakahjude vähendamiseks peame kõik vähendama tarbimist ning valmistama tooteid keskkonnasõbralikumal ja vähem kahjulikul viisil.

Sellised toimingud nagu ülaltoodud näitavad, et Patagoonia on valmis rääkima. See omakorda aitab brändil meelitada raevukalt lojaalseid jälgijaid. Kaaluge oma ettevõttes sama asja tegemist. Näidake oma väärtusi ja seadke end nende klientide ette, kes jagavad samu väärtusi. Üks võimalus seda teha on kauplustes palgata inimesi, kes kehastavad teie kaubamärki ja seda, mida te esindate.

Kui olete ettevõte, mis edendab näiteks jätkusuutlikkust, on mõttekas palgata kaastöötajaid, kes hoolivad keskkonnast väga. Miks? Lihtne: kui palkate meeskonnaliikmeid, kes jagavad teie (ja teie klientide) väärtusi, saavad nad suhelda, suhelda ja müüa kõige autentsemal viisil.

Alustage nende müügitehnikate rakendamist!

Nagu näete, saate oma ettevõtte tulude suurendamiseks kasutada erinevaid müügitehnikaid. Peate lihtsalt valima need, mis teie jaekaupluse jaoks kõige paremini sobivad. Kuid olenemata sellest, millise tehnika kasuks otsustate, kasutage kindlasti oma müügijõudu. Püüdke oma kliente paremini teenindada ja hoolitsege selle eest, et müüksite neile tooteid, mis annavad nende elule tõeliselt lisaväärtust. 

Leave a Reply

Your email address will not be published.