Jaemüügianalüüs: kuidas kasutada andmeid müügi ja klientide võitmiseks

We’ve said it before and we’ll say it again: One of the keys to retail success is being more data-centric.

Relying on retail analytics and hard data, rather than guesswork, allows you to make smarter decisions for higher profits, better customer satisfaction, and an overall more awesome store  .

The good news is that many in the retail industry seem to have already realized the importance of data. A survey of nearly 350 retailers and brand manufacturers by Alteryx and RetailWire found that 81% of respondents say they collect shopper statistics and 76% consider it critical to their performance. The bad news is that while many merchants collect data, most do not. does not use it effectively. According to the survey, only 16% consider themselves experts in the use of data, and 24% and 60% describe themselves as “beginners” and “achievers”, respectively.

retail sales data1

Of course, we know that data centricity is easier said than done. That’s why we’ve put together some tips to help you collect and use data in your retail business. Read about them below and see if you can apply them to your business.

Start with the right tools

Teil võib olla raskusi andmekesksete jõupingutustega, kuna teil puuduvad teabe kogumiseks ja kasutamiseks õiged tööriistad. Või on teil tööriistad olemas, kuid te ei tea, kuidas neid täit potentsiaali kasutada.

Kaaluge järgmist.

POS

Kui teie müügikoha süsteemi kasutatakse ainult müügi suurendamiseks, jääte kindlasti ilma. Enamik tänapäevaseid POS-lahendusi on varustatud aruandlusfunktsioonidega, mis võivad valgustada olulisi mõõdikuid , nagu kasumimarginaalid, ostukorvi suurused, klientide arv, müügitrendid ja palju muud.

Näiteks müügiaruannete vaatamine annab teile täpselt teada, millised tooted või tarnijad teenivad tulu, et saaksite oma laotellimusi vastavalt planeerida.

Nii juhtub  Podarokis , Inglismaal asuvas jaemüüjas, kes müüb käsitsi valmistatud kingitusi. Podaroki omanik Andrey Pronin jagab, et nad kasutavad müügiandmetesse süvenemiseks pidevalt oma POS-süsteemi, et saaksid teha usaldusväärsemaid otsuseid.

“Minu lemmikfunktsioonid peavad olema müügiaruanded. Päevade, kuude, perioodide, tundide järgi, aga mis kõige tähtsam, tarnija järgi,“ ütleb ta. „Me saame ennustada, mis järgmisel aastal juhtuma hakkab, ja seetõttu planeerida oma töötajate nimekirjad ja toodete tellimine ette. See säästab meile palju aega ja seega ka raha. Tellime ainult seda, mida vajame ja teame, et see läheb müüki. Samuti saame tellida ainult nii palju kui vaja, sest näeme, kui palju varem müüdi.

Veel üks suur eelis? Õigete andmete olemasolu aitab teil oma kliente paremini teenindada. Mõelge Singapuris Tiong Bahrus Beo Crescenti turul asuva mereandide müügikoha Dish The Fish juhtumile. Kioski omanik Jeffrey Tan ütles  United Overseas Bankile (UOB)  , et tema POS-andmed muudavad ta ostjate maitsetest ja eelistustest teadlikuks ning ta kasutab seda teavet nende kogemuste parandamiseks.

“Näen, mis neile klientidele meeldib, ja võin neile ka teisi kalu soovitada. Teate, milline on nende maitse mõne aja pärast. Mõnikord neile meeldib, nii et see on hea. Kui ei tee, siis nad ütlevad mulle ja ma soovitan midagi muud,” rääkis ta UOB-ile.

“See on tõesti koht, kus andmed muudavad vahet. Sa tead rohkem oma klientidest ning nende kulutamis- ja toitumisharjumustest ning saad nendega suhete loomisel sammu edasi minna.

Lõpuks võivad teie POS-kirjed aidata teil oma personali ja toiminguid sujuvamaks muuta.

Nagu GrowBiz Media tegevjuht Rieva Lesonsky kirjutab  oma artiklis teemal Small Business Trends : „Saate kasutada oma kassasüsteemist ja müügikviitungitest pärinevat teavet, et oma kauplust nõuetekohaselt teenindada või poe lahtiolekuaegu kohandada. Näiteks kui leiate, et kliendid tulevad harva pärast kella 18.30 sisse, kaaluge varem sulgemist või sel ajal müügipartnerite arvu vähendamist. Neid andmeid saate kasutada ka müügi hooajaliste kõikumiste planeerimiseks, mis aitab teil rahavoogu paremini hallata.

On selge, et jaemüüjad saavad oma äri ja klientide kohta palju teada, vaadates lihtsalt oma müügikohtade andmeid. Nii et kui te pole seda veel teinud, uurige oma POS-süsteemi aruandlusfunktsioone ja tutvuge mõõdikutega, mida saate jälgida (ja kuidas neid jälgida).

Meiliturunduse tarkvara

Kui hoiate klientidega ühendust e-posti teel, jälgige kindlasti avamiste määra, klikke ja seotuse aegu. Teie e-posti turundustarkvara peaks selle teabe esitama, nii et uurige neid andmeid alati, kui saadate oma loendile sõnumeid.

Avatud määra andmed annavad teile parema ülevaate sellest, millised teemaread töötavad hästi, võimaldades teil neid edaspidi optimeerida. Samal ajal, kui pöörate tähelepanu sellele, millal inimesed teie sõnumeid loevad, aitab teil kampaaniaid tõhusamalt ajastada.

Jalade liikluse analüüs

Kui te pole seda veel teinud, kaaluge oma poes jalakäijate liikluse analüüsi lahenduste juurutamist. Sellised tööriistad nagu inimeste loendurid ja majakad võivad muu hulgas pakkuda selliseid andmeid nagu klientide arv ja ooteaeg.

Nende andmete abil saate koguda rohkem teavet selle kohta, kui palju liiklust saate, millised teie poe osad saavad kõige rohkem ja kõige vähem külastajaid ning palju muud.

Kasutage ajaloolistesse andmetesse süvenemiseks jaemüügianalüütikat

Minevikust õppimise kohta on palju elusõnu ja tsitaate ning sama võib öelda ka jaemüügi kohta. Varasemate müügi- ja laoandmete vaatamine võib avastada väärtuslikke teadmisi ja toiminguid, mida saate täna ja tulevikus rakendada.

Millised olid teie eelmise hooaja bestsellerid? Kes on kliendid, kes kulutasid kõige rohkem? Millised tarnijad või disainerid olid teie ostjate seas populaarsed? Vastused nendele küsimustele aitavad teil teha tellimisotsuseid ja teha oma poes pakkumisi.

Üks näide jaemüüjast, kes kasutab ajaloolisi andmeid hästi , on Ühendkuningriigi kodutarvete pood Cream Cornwall . Cream Cornwall kasutab jaemüügianalüütika loomiseks Vendi ja see tööriist on olnud abiks nende otsuste tegemisel.

“Meil on Vend olnud üle aasta ja mulle meeldivad aruannetes toodud võrdlused. Meil on tõesti kasulik minna tagasi ja vaadata kõrghooaega ja vaadata, mida me müüsime, ning seejärel planeerida oma tellimusi selle põhjal. See on jaemüüja jaoks hindamatu teave,”   ütleb kaasomanik Rebecca Heane.

Segage ja sobitage mõõdikuid või aruandeid

Vaid ühe mõõdiku analüüsimine on nagu keskendumine maali ühele nurgale või aspektile – te ei näe suurt pilti ega suuda täielikult hinnata selle väärtust, mida vaatate.

Kogutavatest andmetest maksimumi saamiseks peate vaatama, kuidas erinevad mõõdikud on omavahel seotud. Selle asemel, et vaadata iga aruannet eraldi, vaadake, kas saate sügavama ülevaate saamiseks erinevaid aruandeid kombineerida.

Näiteks kuigi teie tehingute arv ja jalakäijate liikluse andmed on iseenesest kasulikud, annab mõlema mõõdiku koos vaatamine (st tehingute arv ÷ koguliiklus) teile konversioonimäära. See on võimas mõõdik, mis näitab teile poekülastuste suhet inimeste arvu, kes midagi tegelikult ostsid.

Ja kui analüüsite oma tehingute arvu ja tulu koos (kogutulu ÷ tehingute arv), saate oma keskmise tellimuse väärtuse, mis annab teile makrovaate selle kohta, kui palju kliendid teie poes kulutavad.

Need on vaid mõned näited selle kohta, kuidas saate võimsamate leidude saamiseks erinevaid mõõdikuid kombineerida ja sobitada. Tutvuge oma andmetega ja otsige muid aruandeid või andmepunkte, mida saate kombineerida.

Keskenduge mõõdikutele, mis on teie äri jaoks olulised

Iga äri on erinev. Teie poe jaoks olulised mõõdikud ei pruugi olla asjakohased kõrvaltänava poe jaoks. Seetõttu on oluline eristada meetmeid ja KPI-sid, mis on teie ettevõtte jaoks kõige olulisemad.

Vaadake oma praeguseid prioriteete ja eesmärke ning seejärel määrake kindlaks mõõdikud, mis võivad teie toimivust valgustada.

Veenduge, et koostate aruandeid, mis näitavad teile vajalikke andmeid. Üldised aruanded, nagu teie enimmüüdud või brutotulu, on kasulikud, kuid peate uurima ka oma ettevõtte spetsiifilisi mõõdikuid.

Näiteks kui soovite suurendada müüki ja töötajate kaasamist, võib müük töötaja kohta olla hea mõõdik, millel silma peal hoida. 

Selle sammu lihtsustamiseks kasutage paindliku analüüsivõimalusega kassa- ja jaemüügihaldussüsteemi. Näiteks võimaldab Vend koostada oma aruandeid, et saaksite kohandada kõigi oma aruannete mõõdikuid ja ajakavasid.

Kasutage ajastust, et ennustada, mida teie kliendid järgmisena ostavad

Ajastus on… noh, mitte tingimata “kõik”, nagu klišee ütleb, kuid see on andmete analüüsimisel väga oluline.

Küsimus,  millal  klient toodet vaatas või midagi ostis, võib anda ülevaate sellest, mida ja millal ta järgmiseks osta võib. [ Säutsuta seda .]

Oletame, et müüte beebiriideid ja -kaupu ning klient ostis just riideid oma kolmekuusele pojale. Neid andmeid kasutades võite ennustada, mida ta kuue kuu või aasta pärast vajab, ja anda asjakohaseid tootesoovitusi.

Üks ettevõte, kes seda hästi teeb, on Enfagrow. Kui emad ja tulevased emad registreeruvad kaubamärgi meililisti, kogub Enfagrow teavet nende sünnikuupäeva või lapse vanuse kohta. Seejärel kasutab ettevõte seda teavet väga asjakohaste e-kirjade saatmiseks olenevalt lapse vanusest.

Vaadake allolevat näidet. See meil saadeti emale, kelle laps oli umbes 21-kuune. Enfagrow pakkis meili näpunäiteid väikelastega toimetulekuks ja asjakohaseid tootesoovitusi.

Andke oma klientidele võimalus oma andmeid aktiivselt jagada

Andmete kogumine müügi ja ostjate käitumise kohta on hädavajalik, kuid te ei taha olla jaemüüja, kes kogub teavet ainult taustal. (See on suurepärane viis jubeda maine saamiseks.)

Andmekogumispüüdlustest maksimumi saamiseks kaasake oma kliendid protsessi osaliseks. Julgustage neid vestluste, küsitluste ja muude uurimismeetodite abil teiega oma andmeid jagama. See mitte ainult ei aita teil neid paremini tundma õppida, vaid suurendab ka usaldust.

Aktiivne andmete kogumine koos klientidega (mitte lihtsalt vaikselt kulisside taga) näitab ostjatele, et hindate nende panust. Ja kui nad näevad, et kasutate nende teavet hästi, on nad valmis jagama!

Milline on parim viis ostjate andmete kogumiseks? Kõik sõltub teie poest ja klientidest. Mõnel juhul aitab lihtsalt ostjatega vestelda ja nende eelistused CRM-i salvestada.

Teised jaemüüjad kasutavad oma ostjate kohta lisateabe saamiseks kõrgtehnoloogilist ja interaktiivsemat lähenemisviisi. Vaadake seda näidet Sephora filiaalist South Coast Plaza Mallis. Sel juhul kasutab Sephora poes olevaid tahvelarvuteid viktoriinide edastamiseks, mida ostjad saavad parima toote leidmiseks läbi viia.

Ühendage võrgu- ja võrguühenduseta andmed

Veebi- ja võrguühenduseta andmete koos analüüsimine annab teile täieliku ülevaate oma klientide ostuteekonnast. Pidage meeles, et tänapäeva tarbijad läbivad oma ostuteel mitut kanalit, nii et kui salvestate ja analüüsite nende teavet silohoidlates, saate oma ostjate kohta killustatud profiilid ning võite jääda ilma peamistest teadmistest ja võimalustest.

Barneys on suurepärane näide jaemüüjast, kes mõistab ühtsete andmete jõudu. Barneysi digitaalvaldkonna asepresident Matthew Woolsey  ütles ajalehele Washington Post  , et nii veebis kui ka väljaspool seda klientide käitumist vaadates selgus, et paljud naised, kes ostavad oma tavakohast ehteid, on neid varem veebist sirvinud.

Näete, et kui Barneys oleks vaadanud ainult oma ostjate veebiandmeid, poleks nad aru saanud, et nende veebisirvivad kliendid ostsid lõpuks võrguühenduseta, ja nad poleks saanud täit arusaama oma klientide ostuteest. .

Ühendage andmed inimliku arusaamaga

Kuigi arvutid ja algoritmid on kindlasti piisavalt võimsad, et anda teile oma ärist kindel arusaam, on siiski oluline mõista inimliku arusaamise väärtust.

Laske oma jaemüügi analüüsi- ja aruandlusprogrammidel teile numbrid anda, kuid võtke kindlasti arvesse oma meeskonna tagasisidet ja kogemusi.

Vaadake, mida Stitch Fix teeb. Veebipõhine personaalne stiiliteenus kasutab inimese stiili määramiseks ja soovituste andmiseks nii algoritme kui ka stiliste.

Stitch Fixi liikmed täidavad teenusega liitumisel küsitluse ja nende vastused suunatakse andmesüsteemi, mis edastab soovitusi. Lõplikud rõivaotsused teevad aga Stitch Fixi inimstilistid.

Andmete ühendamine inimeste teadmistega võib olla kasulik ka personali- või tegevusotsuste tegemisel.

Oletame, et teie jalgsiliikluse tööriistad näitavad, et inimesed veedavad rohkem aega poe ees, mitte taga. Miks mitte uurida seda arusaama, rääkides müügipõrandal olevate inimestega, et selgitada välja selle käitumise põhjus?

Võib-olla peate värskendama oma tootesortimenti või peavad teie partnerid tegema paremat tööd, et meelitada inimesi kogu poodi vaatama. Igal juhul võiksite sellest oma töötajatega rääkida ja nendega muudatuste tegemisel nõu pidada.

Viimased mõtted

Retailers looking to thrive in the coming months and years cannot afford not to factor data into their decisions. Yes, setting up the right systems and learning how to collect information can take some work; but once you master it, the knowledge and insights you gain will make it all worth it.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *